Себряковский цемент – известный бренд, гарантирующий потребителям отличное качество продукции. За плечами коллектива завода почти 70 лет работы на российском строительном рынке. В советские времена в период плановой экономики у завода не было необходимости создавать отдел продаж цемента. Сегодня это важное связующее звено между производителями продукции и её покупателями. От эффективности работы отдела продаж зависят объёмы реализации продукции, привлечение клиентов, обслуживание новых и существующих, в конечном итоге – прибыль предприятия. Чтобы добиваться поставленных целей, важно грамотно организовать усилия всех сотрудников отдела, задача которых – эффективно управлять продажами, контролировать и анализировать результаты работы.
Успешность бренда себряковского цемента, разумеется, облегчает нашу работу, но это не повод, чтобы расслабляться. Коллектив отдела сконцентрирован на выполнении нескольких задач: сохранения доли присутствия себряковского цемента в традиционных направлениях при одновременном наращивании объёмов отгрузок в наиболее перспективные направления. Чтобы повысить узнаваемость торговой марки себряковского цемента, мы ежегодно бываем на специализированных выставках строительной тематики. Участие завода в таких мероприятиях, грамотная работа менеджеров отдела позволяет наладить выгодные партнёрские отношения с потенциальными клиентами, открывает двери на новые рынки сбыта. Выставки строительных материалов – мощный инструмент взаимодействия с целевой аудиторией. В этом году себряковцы побывали в РостовенаДону на «СТИМэкспо» – крупнейшей специализированной площадке, где демонстрировали и продвигали материалы, оборудование и технологии строительной отрасли, инженерной инфраструктуры и жилищнокоммунального комплекса. На мероприятии собрались представители более 50 компаний строительного рынка из разных регионов страны. Менеджеры старались найти новых клиентов, установить с ними контакт, определить их потребности, заинтересовать будущих партнёров выгодными коммерческими предложениями. Хочу отметить, что на выставке «СТИМэкспо» себряковцы провели деловые переговоры о перспективах сотрудничества с ООО «Строймир», ООО «Стройинвест+», несколькими руководителями ИП. Результативным было участие в специализированных выставках, которые прошли в Краснодаре и Ставрополе.
В течение года менеджеры отдела продаж регулярно бывают в закреплённых за ними регионами, встречаются с клиентами. Если возникает необходимость, то в командировки выезжают руководители подразделений, технические специалисты завода, которые помогают подобрать необходимые рецептуры цемента под нужды конкретного потребителя. Отмечу, что регулярное и тесное сотрудничество отдела продаж и технических специалистов завода приводит к значительным результатам по продвижению нашей продукции, способствует привлечению новых контрагентов и оказывает существенное влияние на имидж нашего предприятия как технологически современного и развитого производства.
Вопросам улучшения качества обслуживания и повышения профессионального уровня сотрудников отдела продаж уделяют неослабное внимание. Так, в прошлом году для менеджеров провели подробный курс обучения о технологических тонкостях производства себряковского цемента. Эти знания позволяют более квалифицированно консультировать постоянных партнёров и потенциальных клиентов.
В условиях спада спроса на цемент, напряжённой конкурентной борьбы среди предприятий отрасли чрезвычайно важно уделять внимание индивидуальной работе с каждым клиентом. Менеджеры следят за безусловным выполнением плана отгрузок по заявленным и согласованным объёмам поставки в зимний период, чтобы гарантировать этим клиентам дополнительный объём цемента в высокий сезон. Специалисты отдела разработали бонусную программу, основанную на точечном предоставлении стратегически важным контрагентам премиального вознаграждения при условии перевыполнения заявленных обязательств по отгрузке продукции. В её эффективности мы убедились уже в первом квартале этого года.
К началу строительного сезона в этом году отдел готовился заблаговременно: мы тщательно проанализировали финансовое положение своих клиентов за последние несколько лет, зависимости их от целевого финансирования, вида деятельности, сезонности и способа поставок продукции, вида поставляемой номенклатуры, наличия конкурентной среды, рыночной цены в регионе. В результате определили наиболее перспективные направления поставок с высокой маржинальностью. С учётом этого составили план отгрузок цемента в 2023 году, предусмотрели перераспределение объёмов поставляемой продукции в высокодоходные регионы.
Сложности, возникшие в прошлом году, когда на железной дороге катастрофически не хватало подвижного состава, локомотивных бригад, заставили себряковцев искать выход, чтобы не попасть в аналогичную ситуацию в этом сезоне. АО «Себряковцемент» заключил сервисные контракты с крупными собственниками вагонов, активно работает с РЖД. В прошлом году на заводе создали диспетчерскую службу по регулированию вагонопотоков. Специалисты подразделения осуществляют полный контроль за перемещением подвижного состава, в режиме реального времени отслеживают местонахождение вагонов, информируют об этом клиента, контактируют с собственниками вагонов и с ответственными лицами РЖД. Кроме этого, менеджеры отдела продаж предлагают контрагентам, обладающим собственным подвижным составом, увеличивать отгрузку цемента в своих вагонах.
Одновременно решено постепенно снижать долю поставок цемента железнодорожным транспортом и увеличивать отгрузку автотранспортом в регионы с радиусом удалённости 500 километров. При планировании поставок в каждый конкретный регион наравне с высокодоходностью учитываем специфику потребления продукции по маркам цемента, по способу доставки и, разумеется, платёжеспособности клиентов.
Например, в Тамбовской области есть спрос на дешёвый цемент, а в Липецкой области складывается иная ситуация. Несмотря на наличие в области собственного цемзавода и близости таких предприятий в центральном регионе, спрос на продукцию себряковцев неизменно растёт. Объём поставок в данный регион по итогам прошлого года составил 149 процентов по отношению к 2021 году. Объём поставок себряковского цемента в Липецкую область в январе 2023 года составил 149 процентов в сравнении с аналогичным периодом 2022 года.
Усилия коллектива отдела продаж ежедневно сфокусированы на решении комплекса разноплановых задач. Менеджеры стремятся знать о покупателях как можно больше, поэтому непрерывно анализируют потребности клиентов, на основе полученной информации стараются заинтересовать коммерческими предложениями. Они не просто предлагают и продают себряковский цемент, но и выстраивают догосрочные отношения с потребителями.
Николай Бедзиевский, директор по продажам АО «Себряковцемент».
Фото Лилии Усачёвой.
